EGP, voorheen Espresso Gridpoint, levert sinds 2008 private cloud computingoplossingen aan het MKB en de grootzakelijke markt. Het cloudbedrijf doet dit via een ‘partner only model’ en speelt daarbij, naar eigen zeggen, de rol van business builder.

Interview: Jon Hoofwijk

Jullie noemen jezelf business builders. Maar wat is er aan de business te bouwen door een cloudleverancier? De cloud wordt steeds meer een commodity waarbij de nadruk op de prijs ligt.

“De dienst an sich wordt inderdaad meer commodity, maar de dienstverlening eromheen juist niet,” vertelt Janet van der Veen. Zij is Marketingmanager bij EGP. “Business building betekent natuurlijk niet dat wij het allemaal voor je gaan doen,” lacht Piet Honkoop, Chief Technoloy Officer (CTO) bij EGP. “Onze klanten zijn immers zelf ondernemer! Ze willen een business bouwen, of uitbouwen, en daarmee geld verdienen. Daarvoor heb je tegenwoordig de cloud nodig. Wij helpen ze daarbij door vragen te stellen over hun business. Hoe ziet hun verdienmodel eruit? Wat zit er allemaal in hun portfolio? Daarbij gaan we kritisch te werk: zijn er mogelijkheden die ze over het hoofd zien? We vinden het geweldig om onze kennis en techniek te combineren met hun producten en diensten. Zo bouwen we samen een mooie propositie op waarmee we het fundament leggen voor hun business.”

Jullie bemoeien je niet met de eindklant. Toch pretenderen jullie je business partners, zeg maar jullie verkoopkanaal, te ondersteunen. Hoe zit dat?

“De cloud is een dienst in het hart van je organisatie. Dichter bij een klant kun je niet komen. Door onze business partners goed te informeren, kunnen zij op hun beurt hun klanten goed informeren,” licht Marga Reuver enthousiast toe. Zij staat als Algemeen directeur aan het roer van EGP. “Kennis delen zit in ons DNA. Door onze klanten voortdurend te voorzien van de meest recente technische zaken, leidt dit tot een zeer lage supportbehoefte voor alle betrokkenen. Alles werkt gewoon zoals het hoort te werken, en zo niet dan staan onze business builders 24/7/365 klaar om direct te helpen. Dat bespaart onze business partners, zoals Managed Service Providers (MSP’s) en Independent Software Vendors (ISV’s), heel veel tijd. En dat maakt ze natuurlijk veel succesvoller en winstgevender.”

Zijn jullie eigenlijk niet gewoon een doorgeefluik van technische kennis?

“Wij stimuleren onze business partners om meer kennis op te doen van hun klanten en de markt waarin zij zich bevinden,” legt Marga uit. “Tijdens een Europees kampioenschap voetballen vinden er in de retailbranche bijvoorbeeld heel veel tijdelijke marketingacties plaats. In zo’n periode heeft een retailer extra IT-capaciteit nodig. Bij ons kan hij dan gemakkelijk tijdelijk meer capaciteit in de cloud-capaciteit afnemen. Handig toch?” Piet: “Wij dagen onze klanten uit om in oplossingen te denken: zowel persoonlijk, face to face, als op afstand. Neem bijvoorbeeld softwarebedrijven. Ze verkopen licenties en een onderhoudscontract. Als ze dat eenmaal hebben verkocht aan een klant houdt het op. Wij helpen ze om dit om te vormen naar een dienstverlening met Software as a Service (Saas), waarbij klanten een abonnement afnemen voor het gebruik van de software. Dat nieuwe businessmodel levert elke maand gegarandeerde inkomsten op.”

Toch klinkt de term business builder wel erg pretentieus. Hoe komen jullie aan die diepgaande, veelomvattende kennis van alle sectoren?

“EGP is ooit als een van de eerste bedrijven in Nederland in deze markt gestapt. Nu, ruim dertien jaar later, hebben wij veel ervaring op allerlei vlakken en ook met verschillende bedrijven van eindgebruikers,” verklaart Hans Spuijbroek trots. Hij werkt als Business partner development bij EGP en zit vanuit die functie dagelijks met klanten om de tafel: is het niet in real life, dan wel virtueel. “De kennis zit in onze mensen. Omdat wij allemaal over veel ervaring beschikken, kunnen we meedenken over allerlei processen. Bijvoorbeeld over hoe de waardeketen van een transportbedrijf of productiebedrijf eruitziet. Juist door je te verdiepen in die waardeketen kun je de juiste oplossing voor je klant formuleren.”

Ook binnen één sector, bijvoorbeeld de transportsector, zijn echter heel verschillende bedrijven actief. Met allemaal hun eigen context, problematiek en details. Hoe krijg je daar zicht op?

“Het mooie van EGP is dat wij in standaard bouwblokken denken. De business partner kan daarmee in alle vrijheid aan de slag gaan, om een specifieke oplossing voor zijn eindklanten te bouwen. Denk aan toepassingen of applicaties,” verduidelijkt Carmen Olierook. Zij werkt bij EGP als Commercieel medewerker: “Iedereen binnen EGP volgt summits en trainingen op zijn of haar eigen vakgebied. Die kennis delen we intern met elkaar en ook met onze business partners. Onze jaarlijkse Summer school en onze Winter school zijn inmiddels legendarisch. Het zijn ook erg dankbare activiteiten want we krijgen ongelooflijk veel feedback en kennis terug van alle deelnemers!”

Jullie zijn een relatief kleine organisatie. Hoe krijgen jullie dit voor elkaar?

“Door de jaren heen zijn wij vooral organisch gegroeid in het aantal business partners. In de loop der jaren is er zelfs een hechte community ontstaan. De Summer en Winter school hebben daar een belangrijke bijdrage aan geleverd. “De deelnemers zijn weliswaar concurrenten van elkaar, maar dat is geen obstakel. Iedereen realiseert zich dat je veel van elkaar leert door informatie met elkaar te delen,” verduidelijkt Janet. “We zorgen er als EGP voor dat techniek en commercie dichter bij elkaar komen. Door onze omvang kunnen we allemaal regelmatig met elkaar overleggen, zodat iedereen binnen EGP voortdurend goed van elkaar op de hoogte is waar hij of zij mee bezig is. En na dertien jaar kan ik concluderen dat dit heel erg goed werkt!”

Jullie claimen veel services aan jullie klanten te verlenen. Klinkt dit niet te mooi om waar te zijn? Komt er geen extra factuur?

“Onze pricing is glashelder, zonder verborgen of onvoorspelbare kosten,” verzekert Carmen. “Door veel toegevoegde waarde te leveren en te adviseren over het bouwen aan hun business worden onze business partners succesvoller. Daardoor worden wij ook succesvoller. Onze reputatie, bekendheid in de markt en mond-tot-mondreclame doen de rest.” Piet knikt: “Klanten zien de voordelen in van onze toegevoegde waarde. Ze kiezen er zelf voor om bij ons te blijven. Dat doen ze niet omdat ze aan ons vastzitten. Dat ervaren ze ook met hun eigen klanten. Zo zijn ze onze ambassadeurs geworden. Dat op zichzelf is al goud waard!”

Kunnen jullie voorbeelden geven van wat jullie bereikt hebben voor eindklanten?

“Toch moet je niet naar de cloud gaan vanwege kostenvoordelen,” waarschuwt Marga. “Wel levert het je een ‘waarde-voordeel’ op. Ik zal het uitleggen: Als je als MKB’er overstapt naar de cloud krijg je ineens veel meer mogelijkheden: je hebt dan een infrastructuur met een hoge beschikbaarheid plus de garantie om non-stop door te werken. Dit soort bedrijven had vroeger regelmatig te kampen met servers die uitvielen, waardoor men niet door kon werken. Bij ons is de infrastructuur standaard redundant ingericht. Dat garandeert een hoge beschikbaarheid. Daarom zeggen we ook dat wij het MKB voorzien van Enterprise Computing.”

Enterprises beschikken over aanzienlijk meer geld, mogelijkheden en kennis. Die hebben jullie hulp toch niet nodig?

“In de corporate wereld speelt inderdaad wat anders,” geeft Marga toe. “Maar deze enterprises hebben vaak geen zicht op de inkoop van hun clouddiensten. Medewerkers klikken in een portal en denken: ‘click click, wat handig!’ Wat ze daarbij vergeten, is dat elk ‘clickable item ook een billable item is’. De transparantie over kosten is daarbij ver te zoeken. Bij ons weten ze precies wat hun kosten zijn. Wij hebben ons juist gespecialiseerd in de private cloud omdat deze veel meer flexibiliteit biedt dan de public cloud.” En afsluitend met een grijns: “De public cloud is confectie waarvan je hoopt dat het past en lekker zit. Bij de private cloud weet je dat gewoon zeker: het is een maatpak!”

Schrijf je nu in om deel te nemen aan het webinar: Je cloud ecosysteem op orde op 10 november van 9.30 – 10.15. Dit webinar is onderdeel van het gratis EGP-programma Cloud Business Builders. Speciaal voor MSP’s en ISV’s die nog sneller willen groeien in de cloud. Deelname is vrijblijvend. https://www.egp.cloud/inschrijven-webinar/